Neden Kötü Kararlar Verirsiniz?

Her olası karar için mümkün olan her senaryoyu düşünmek zorunda olsaydık, muhtemelen bir günde fazla bir şey yapmazdık. Hızlı ve ekonomik kararlar almak için beyinlerimiz sezgisel olarak bilinen bir takım bilişsel kısayollara güvenir. Bu zihinsel kurallar, kararları oldukça hızlı ve çoğu zaman tam olarak doğru yapmamızı sağlar, ancak aynı zamanda bulanık düşünme ve zayıf kararlara yol açabilir.

Buna bir örnek, sabitleme yanlılığı olarak bilinen sinsi küçük bir zihinsel kısayol. Pek çok farklı durumda, insanlar bir başlangıç başlangıç noktası kullanarak daha sonra nihai bir tahmin veya değer elde etmek üzere ayarlanan bir çapa olarak kullanırlar. Örneğin, bir ev satın alıyorsanız ve hedef bölgenizdeki evlerin genellikle 358.000 ABD doları tutarında bir ortalama fiyata sattığını biliyorsanız, muhtemelen bu rakamı seçtiğiniz evin satın alma fiyatını pazarlamak için temel olarak kullanırsınız.

Araştırmacılar Amos Tversky ve Daniel Kahneman tarafından yapılan klasik bir deneyde, katılımcılardan 0 ile 100 arasında bir miktar servet döndürmeleri istendi. Daha sonra, deneklerden Afrika’daki kaç ülkenin Birleşmiş Milletlere ait olduğunu tahmin etmeleri istendi. Servet tekerleğinde yüksek sayıya sahip olanların BM’de çok sayıda Afrika ülkesi olduğunu tahmin etmeleri daha muhtemelken, daha düşük bir sayıya sahip olanların çok daha düşük bir tahmin vermeleri muhtemeldi.

Öyleyse, bu sezgisel taramaların kararlarınız üzerindeki potansiyel olumsuz etkisini en aza indirmek için ne yapabilirsiniz? Uzmanlar daha bilinçli olmanın yardımcı olabileceğini öne sürüyorlar. Sabitleme önyargısı durumunda, bir dizi olası tahminle karşılaşmak yardımcı olabilir. Dolayısıyla, yeni bir araba satın alıyorsanız, belirli bir aracın genel ortalama fiyatına odaklanmak yerine, bir dizi makul fiyatla gelin. İstediğiniz boyut ve özellik için yeni bir SUV’nin 27.000 ile 32.000 ABD Doları arasında bir ücret alacağını biliyorsanız, belirli bir araçta ne kadar teklif vereceğinize daha iyi bir karar verebilirsiniz.

Daha sonra, yaptığınız karşılaştırmaların bazen çok kötü kararlara nasıl yol açtığını keşfedin.

Yeni aldığın dijital tablette iyi bir anlaşma olduğunu nereden biliyorsun? Veya marketten bir galon süt için ödediğiniz bedelin adil olduğunu nasıl bildiniz? Karşılaştırma, karar alırken kullandığımız en önemli araçlardan biri. Bir tabletin veya bir galonun tipik fiyatının ne olduğunu bildiğinizden, mümkün olan en iyi fiyatı seçmek için bulmanız gereken fiyatları karşılaştırırsınız. Öğelerin diğer şeylerle karşılaştırmasına bağlı olarak değer atarız.

Fakat kötü karşılaştırmalar yaptığınızda ne olur? Veya seçeneklerinizi karşılaştırdığınız öğeler temsili veya eşit olmadığında? Bunu düşünün, örneğin: Yolculuğunuzdan ne kadar uzakta 25 $ ‘dan tasarruf edersiniz?

Yoldan 15 dakika uzaklaştırarak 75 $ ‘lık bir eşyada 25 $ tasarruf edebileceğinizi söyleseydim, muhtemelen yaparsınız. Ama size 10.000 $ ‘lık bir eşyadan 25 $ tasarruf edebileceğinizi söyleseydim, para biriktirmek için hala yoldan çıkmak ister miydiniz? Çoğu durumda, insanlar daha pahalı ürünlerde tasarruf etmek için daha az seyahat etmeye isteklidirler. Niye ya? Her iki durumda da yirmi beş dolar aynı değerde.

Bu gibi durumlarda, hatalı bir karşılaştırma için kurban oldunuz. Tasarruf ettiğiniz tutarı ödediğiniz tutarla karşılaştırdığınız için, 25 ABD Doları, 75 ABD doları olan bir öğeye kıyasla 10 bin ABD doları tutarında olduğundan çok daha fazla tasarruf sağlar.

Karar alırken, genellikle seçeneklerimizi düşünmeden hızlı bir şekilde karşılaştırma yaparız. Kötü kararlardan kaçınmak için, seçeneklerin mantıksal ve düşünceli incelemesine güvenmek bazen acil “bağırsak tepkimesine” dayanmaktan daha önemli olabilir.

Şaşırtıcı bir şekilde, insanlar iyi karar vermeyi engelleyebilecek doğuştan gelen bir iyimserliğe sahip olma eğilimindedir. Büyüleyici bir çalışmada, araştırmacı Tali Sharot katılımcılara şansın ne gibi bir rahatsız edici olay olduğunu düşündüklerini sordu – soyulma veya ölümcül bir hastalık geçirme gibi şeyler. Denekler tahminlerini verdikten sonra araştırmacılar gerçek olasılıkların ne olduğunu anlattı.

İnsanlara kötü bir şey olma riskinin beklenenden düşük olduğu söylendiğinde, tahminlerini öğrendikleri yeni bilgilerle eşleşecek şekilde ayarlama eğilimindedirler. Kötü bir şey olma riskinin aslında tahmin edilenden çok daha yüksek olduğunu keşfettiklerinde, yeni bilgileri görmezden gelme eğilimindedirler. Örneğin, eğer bir kişi sigara içmekten ölme ihtimalinin sadece yüzde 5 olduğunu öngörüyorsa, ancak gerçek ölüm riskinin yüzde 25’e yakın olduğu söylenirse, insanların muhtemelen yeni bilgileri göz ardı edeceği ve ilk tahminlerine bağlı kalacağı söylenir.

Bu aşırı iyimser görünümün bir kısmı, kötü şeylerin diğer insanlara olduğuna inanma eğilimimizden kaynaklanıyor, ancak bize değil. Başka birine trajik veya hoş olmayan bir şey duyduğumuzda, genellikle soruna neden olmak için yapmış olabileceği şeyleri aramaya meyilliyiz. Bu mağdurları suçlama eğilimi, bizi, başkaları kadar trajediye duyarlı olduğumuzu kabul etmemize karşı koruyor.

Sharot, bunu iyimserlik yanlılığı veya kötü olayları yaşama olasılığını hafife alırken iyi olayları yaşama olasılığını abartma eğilimimizdir. Bunun zorunlu olarak olayların sadece sihirli bir şekilde yerine konacağına inanma meselesi olmadığını, bunun yerine iyi şeylerin gerçekleşmesini sağlamak için kendi yeteneklerimize aşırı güven duyduğunu öne sürüyor.

Peki, bu iyimserlik yanlılığının aldığımız kararlar üzerinde nasıl bir etkisi var? Kendi yeteneklerimiz ve beklentilerimiz konusunda fazlasıyla iyimser olabileceğimizden, kararlarımızın en iyileri olduğuna inanmamız daha muhtemeldir. Uzmanlar sigara içmenin, hareketsiz olmanın ya da çok fazla şeker yemenin öldürebileceği konusunda uyarıyor olabilirler, ancak iyimserliğimizin önyargısı bizi en çok diğer insanları öldürdüğüne inanmamıza neden oluyor.